• | POUR QUI ?

Dirigeants, directeurs commerciaux, responsables du développement d’une activité.

• | PRINCIPAUX THÈMES ÉTUDIÉS AU COURS DE LA FORMATION

• Du marketing à la vente : la conception d’un plan d’action.

• Le préalable : le positionnement stratégique de votre activité et/ou de votre société : (Vos DAS)

• Diagnostic externe : Connaître et comprendre votre environnement

• Vos clients potentiels
• Vos concurrents, les prescripteurs, les réseaux de distribution
• Les autres influences de votre marché
• Synthèse : Opportunités et menaces de l’univers de la demande

• Diagnostic interne

• Les composantes de votre offre :

- Par rapport aux besoins de vos clients (couples besoins-fonctions)
- Par rapport à vos concurrents

• Vos forces et vos faiblesses

• Synthèse : positionnement et choix stratégique
• Bâtir son plan d’action

• Développer son chiffre d’affaires

Les 4 phases de la relation client : Identifier, Acquérir, Développer, Fidéliser.

• L’analyse de son portefeuille client pour identifier les axes de développement

• Le profil du client idéal
• La segmentation A/B/C
• Les analyses croisées

• La démarche de prospection en 3 étapes : sélection, qualification, contact

• Les moyens d’approche directe :

• Mailing et e-mailing : Les fichiers, le message, coûts et retour
• Le téléphone : L’utilisation efficace, le script, le traitement des objections, coûts et retour

• L’approche indirecte : savoir utiliser la recommandation

• | MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Basée sur une participation active de chacun, elle allie les apports théoriques et les exercices pratiques.

• 3 journées de formation en petits groupes
• 4 demi-journées de suivi en entreprise sous forme d’ateliers de travail.

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