Le développement commercial
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La gestion de la relation client (GRC ou CRM)
Le coût du contact commercial est élevé. L’entreprise doit placer ses équipes commerciales au cœur de l’action pour mieux vendre. Structurer l’organisation pour développer le potentiel de vos équipes, définir et conduire une politique commerciale adaptée à votre marché… Cela implique des axes de travail clairs et en phase avec les marchés visés (clients actuels ou potentiels), des actions menées au bon moment avec les bons outils : être et rester performant tout au long du cycle de vente. Quelle que soit la taille de l’entreprise, il est souvent difficile de prendre le recul nécessaire, d’adopter de nouveaux comportements, de rester dans un mode de dynamisme, d’énergie et de progression.
Exemple de missions n°5 : La gestion de la relation client (GRC ou CRM)
Les clients représentent le fond de commerce de votre entreprise. Celle-ci regorge d'informations clés : la question est comment utiliser ces informations, pour qui, quand et comment les structurer...Le CRM donne à l'entreprise la capacité d'identifier, d'acquérir, de développer et de fidéliser les clients tout en multipliant les opportunités d'interaction entre l'entreprise et ses clients.
- Au-delà de l'informatique : optimiser votre relation client
Le CRM est peu ou partiellement utilisé. Dans bien des cas, l'angle technique de l'outil prévaut dans sa mise en place. Or, pour atteindre pleinement son efficacité, son utilisation doit être quotidienne, chacun doit alimenter naturellement la base d'information et y trouver sans effort ce qui rendra son travail plus performant. Nouvel Angle aide à clarifier vos besoins, à mettre en oeuvre le logiciel ou des modules non encore exploités, au service et en cohérence avec votre stratégie commerciale. Il aide vos collaborateurs à comprendre l'outil, le démystifier et à les rendre acteurs du changement.Le CRM est un outil. Il est un support aux forces de vente, aux actions commerciales, à la direction : il donne une vision orientée clients, résultats, performance.
- Exemples rencontrés : la fiche client, un élément de votre stratégie
Quelle fiche client ? En plus de ses coordonnées postales et son E-Mail, quelle information est pertinente ? Quels sont les critères qui me permettent de regrouper mes clients en familles ou segments que j'adresserai avec des offres ou à des moments différents ? Quelles analyses me permettront d'affiner mon organisation, de définir de nouvelles actions et de trouver de nouveaux réservoirs de croissance ? Qui mettra à jour ces informations, sous quelles modalités ? Qui va les utiliser ? Quand et pour quoi faire ? Une fiche client est plus qu'une fiche client : c'est un élément de votre stratégie commerciale.
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