• | POUR QUI ?

Cette formation s'adresse aux commerciaux solutions expérimentés et formés aux techniques de l'entretien de vente, responsables commerciaux.

• | PRINCIPAUX THÈMES ÉTUDIÉS AU COURS DE LA FORMATION

•  Partager les enjeux de la vente de valeur

• Les principaux changements dans la vente de technologie et les impacts sur le métier d'ingénieur d'affaires

• Les nouveaux savoir faire à acquérir

• Comprendre la notion et les vocabulaires de retour sur investissement (R.O.I.) pour progresser

•  Les composantes du R.O.I « retour sur investissement »

•  L'approche T.C.O. « Coût complet de possession »

•  Distinguer performance économique et financière,

•  Assimiler la signification des principales mesures de la performance,

• Les 4 composantes clés du ROI :
  Profitabilité, le Pay back (temps), le T.R.I. (taux de rendement interne),
  V.A.N. (valeur actuelle nette)

• Comprendre la mission et les problématiques des interlocuteurs clés (DSI, DAF, DG, etc.) pour oser de nouveaux rendez-vous à haut niveau.

•  Les interlocuteurs clés

•  Missions

•  Objectifs

•  Sur quoi sont-ils jugés ?

•  Leurs difficultés et enjeux ?

•  Critères de succès d'un projet ?

•  Vocabulaire courant

• Argumenter son offre en termes de création de valeur pour chaque type d'interlocuteur pour fédérer le groupe de décision sur la solution proposée.

•  Comprendre les différents points de vue dans le cadre d'un projet commun

•  Modifier la phase découverte pour aller à la recherche des informations de justifications du R.O.I.

•  Passer de la caractéristique, de l'avantage produit aux bénéfices clients personnalisés.

•  Rédiger une « Value proposition » une proposition de valeur

•  Entraînement à l'argumentation financière et valeur.

•  Transformer les critères de succès personnalisés en justification économique globale avec l'aide d'un tableau simplifi

• Débanaliser son offre et développer un dialogue différenciateur avec ses clients pour créer un avantage compétitif.
•  Identifier ses différenciateurs produits, solutions, services, entreprise, image, etc.

•  Donner de la valeur à ses avantages pour créer de véritables différenciateurs.

•  Explorer les enjeux en montrant son expertise par la qualité du questionnement.

•  Se positionner dans une approche conseil ou « Consultative Selling »

• Mettre à jour les impacts et implications des problématiques clients pour générer et influencer des nouveaux projets

•  Comprendre le cycle de vie d'un projet chez le client

•  Comprendre l'importance et l'impact des processus métiers

•  Comprendre les moteurs de la vente de solutions

• « Pas d'enjeux, pas de budget ! Pas de budget, pas de projet !

Comment être à l'origine de nouveaux projets chez le client ?

• Démarrer un plan de progrès personnalisé

•  Auto bilan des compétences acquises et à développer

•  Rédaction d'un contrat d'expérimentation reprenant le plan d'action personnalisé décidé pendant la formation

• | MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

Basée sur une participation active de chacun, elle allie les apports théoriques et les exercices pratiques.

• Formation initiale d'1 à 2 journées par groupe de 6 à 10 stagiaires

• Coaching semi-collectif d'une demi-journée par groupe de 3 personnes 3 à 4 semaines après la formation initiale.

Voir l'ensemble de l'offre de formation

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