Le développement commercial
par le conseil, la formation, et l'accompagnement

Formation : Acquérir et développer des grands comptes

Les thèmes de formation proposés par Nouvel Angle englobent les diverses étapes de travail des commerciaux et de leurs managers de vente. Au-delà des techniques et savoir-faire, Nouvel Angle met l’accent sur l’approche comportementale et l’entraînement nécessaires au succès. Certains thèmes de stages sont plus orientés sur cette compréhension et cette maîtrise des comportements.
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[ COMMERCIALE ] FORMATION

ACQUÉRIR ET DÉVELOPPER DES GRANDS COMPTES

  • | OBJECTIFS DE LA FORMATION

A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :

Signer de nouveaux comptes
Développer le business chez leurs grands clients
Monter dans la hiérarchie et dialoguer de manière pertinente avec la Direction Générale.
Avoir une vision globale de leur action
Mettre en œuvre les principes fondamentaux de l’action stratégique dans leurs comptes-clés
  • | POUR QUI ?
  • Négociateurs grands comptes.
  • Responsables d'équipe commerciale.
  • Ingénieurs commerciaux.
  • | PRINCIPAUX THÈMES ÉTUDIÉS AU COURS DE LA FORMATION

Les principes fondamentaux de l’action stratégique

  • Paysage, objectifs  et leviers de l’action stratégique
  • Les caractéristiques communes à tous les grands comptes

Les outils de la vision globale

  • Avoir une vision systémique des différents acteurs et du cycle de vie d’un projet
  • Utiliser les outils d’analyse du marketing stratégique pour :
    - Comprendre son client, son environnement, ses enjeux et objectifs.
    - Comprendre sa position et celles de ses concurrents chez son client
  • Analyser sa propre organisation
    - Les acteurs internes, les règles du jeu, les moyens disponibles.
    - Comprendre son métier de commercial grand compte

Les outils pour gagner un grand compte et pour développer les comptes existants

  • Identifier et comprendre les acteurs
    - Leurs rôles et influences dans les processus d’achat
    - Leurs objectifs et motivations personnels
  • Élaborer sa stratégie relationnelle
  • Choisir sa stratégie concurrentielle
  • Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans son compte.

Les outils pour la mise en œuvre et le contrôle de l’action stratégique

  • Formaliser ses plan de compte et son plan d’actions.
  • Contrôler et piloter son action en appliquant une méthode qualité (PDCA).
  • MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
  • Travail en sous-groupes  et sur les comptes des participants.  
     Utilisation de méthodes concrètes. Remise des documents de formalisation : plan de compte, plan d’actions
  • 2 jours.

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