Le développement commercial
par le conseil, la formation, et l'accompagnement
Formation : Techniques et entrainement à l'entretien de vente
Les thèmes de formation proposés par Nouvel Angle englobent les diverses étapes de travail des commerciaux et de leurs managers de vente. Au-delà des techniques et savoir-faire, Nouvel Angle met l’accent sur l’approche comportementale et l’entraînement nécessaires au succès. Certains thèmes de stages sont plus orientés sur cette compréhension et cette maîtrise des comportements.
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COMMERCIAL
] FORMATION :
TECHNIQUES ET ENTRAÎNEMENT À L'ENTRETIEN DE VENTE |
A l’issue de cette formation, le participant sera capable de :
- Préparer ses entretiens de vente |
- | POUR QUI ?
Vendeurs, technico-commerciaux débutants ou ayant besoin d’un référentiel méthodologique
- | PRINCIPAUX THÈMES ÉTUDIÉS AU COURS DE LA FORMATION
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Le concept de la vente, réponse aux besoins du client,
mise en mouvement du client vers une de mes solutions
- Les facteurs clés de succès du vendeur
- Les 4 étapes fondamentales et les 6 CO.
- Contact – Confiance
- Quand et comment démarrer l’entretien
- Établir le lien avec un nouvel interlocuteur,
- Poser l’objectif et le cadre de l’entretien, le valider avec son interlocuteur
- Connaître – Comprendre
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Pourquoi découvrir :
- Pour réaliser l’offre technique et commerciale
- Pour découvrir les ressorts de décision qui seront utilisés lors de l’argumentation. -
Que découvrir :
- La situation, les besoins rationnels et les motivations du client, leur hiérarchie,
- Le FEDAU© : le processus et les acteurs de l’achat, leur influence, les besoins liés à leur rôle dans l’achat -
Comment découvrir :
- Les 3 phases : Découvrir, (faire) préciser et clarifier, synthétiser et (faire) valider.
- Les 4 outils : Les différents types de questions, la reformulation, le silence, l’écoute empathique
- Les pièges à éviter
- Convaincre
- L’objectif : Donner envie au client. Faire le lien entre ses besoins et les caractéristiques de son offre
- Comment argumenter an présentant les bénéfices de son offre avec la méthode CAB2 + P
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Traiter les objections :
- Identifier les objections « fausse barbe », de négociation et les objections sincères
- Traiter les objections sincères en fonction de leur cause : malentendu, doute, indifférence, réelle
- Traiter l’objection prix
- Conclure
- Conclure un entretien ou conclure une vente
- Quand conclure ? Détecter les signaux d’engagement et les signaux de vigilance
- Comment conclure : Des techniques de conclusion
- Préparer son entretien
- Les 4 questions fondamentales pour déterminer son objectif
- Les informations préalables
- | MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
- Basé sur une participation active de chacun, la formation allie les apports théoriques et les exercices pratiques, jeux de rôles filmés qui facilitent l'appropriation des techniques enseignées.
- Durée : 3 jours de préférence en 2 jours +1 permettant la mise en pratique entre les deux sessions.
Voir l'ensemble de l'offre de formation
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