Comment rémunérer efficacement vos forces de vente ?
10 juin 2010 - Compte Rendu : La rémunération des commerciaux
Christian TINEL , expert dans les domaines des rémunérations et la gestion des ressources humaines, a donné aux participants quelques clés de lecture pour analyser la pertinence et l'efficacité de leur système de rémunération.
Voici quelques clés que nous avons relevées pour vous.
- Clé N°1 : les 6 conditions d'un système de rémunération efficace
1- Les récompenses sont alignées avec les objectifs de l'entreprise
2- Il est simple à comprendre
3- Il permet une mesure précise des performances
4- Il est équitable
5- Il incite à l'effort
6- Il permet d'attirer et de garder les meilleurs vendeurs
- Clé N°2 :Les fonctions des parts fixes et variables de la rémunération
La rémunération d'un commercial = une rémunération annuelle à objectif atteint (100%)
| La part fixe | La part variable : |
|
-
Sécurité de l'employé - Facile à concevoir et à gérer |
-Sécurité de l'entreprise - Motivation du vendeur - Pilotage des performances alignées avec la stratégie |
- Clé N°3 : Les paramètres d'équilibre Fixe / Variable
1- Le seuil de déclenchement
- A zéro pour les ventes de cycle court avec des perspectives de gains motivantes
- Plutôt élevé pour assurer une sécurité
2-La corrélation atteinte de l'objectif / variable
- Linéaire ou avec une "pente" différente pour créer un effet accélérateur ou bonus
3- Les paliers de progression
- Très espacés si l'entreprise veut demander un effort important
- Très resserrés pour que le commercial obtienne une amélioration plus continue de ses récompenses
- Clé N°4 : Le paiement du variable
1- Choisir la forme
- prime sur objectif
- commission
- bonus
- modes combinés
2-Choisir le moment en fonction du champ de responsabilité du commercial
- à la signature de la commande
- à la livraison
- à la facturation
-au paiement ou à l'encaissement validé
- Clé N°5 : La fixation des objectifs
1- Formuler plusieurs objectifs d'actions et de performance pour atteindre un objectif de résultat et de situation
2- Focaliser la part variable sur un nombre restreint d'objectifs pour rester motivant
3- Les 6 qualités d'un objectif
- Réaliste, stimulant, mesurable, fractionnable, précis et explicite.
4- Trouver le juste équilibre entre les 4 différentes natures d'objectifs
- quantitatif / qualitatif
- individuel / d'équipe
Les échanges entre le conférencier et les participants ont permis à chacun d'avoir une réponse à ses propres questions
Les prochaines Matinales de l'info le 7 septembre 2010
sur le thème : Le recrutement des commerciaux.